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Conheça a ferramenta de planejamento estratégico para aumentar vendas e atrair clientes

Não faz muito tempo que a palavra "estratégia" ganhou o mundo dos negócios. Há quem diga que ela não tinha esse poder dez anos atrás — e, no Brasil, o desafio ainda é grande em relação a ressaltar a força que estratégias empresariais podem ter para negócios de todos os setores e de vários tamanhos. Mas há uma carta na manga que pode fazer esse desafio se tornar menos difícil: o planejamento estratégico é capaz de aumentar as vendas e de atrair mais clientes.

Em primeiro lugar, ter um plano é um meio de lidar com questões fundamentais que impactam no ambiente empresarial no médio e no longo prazo. Quando existem sinais de mudanças no contexto externo, estar preparado para elas já, por si só, uma vantagem competitiva em relação à concorrência.

De fato, a grande vantagem de empresas dinâmicas é que elas não funcionam como grandes burocracias que, nestes tempos atuais, têm sido atropeladas pelas startups e pela velocidade das inovações.

Ao contrário, negócios que são flexíveis o suficiente para mudar com os ventos, mas não tanto para não mudarem de perfil, são as que parecem estar alcançando sucesso hoje. E elas estão conseguindo isso porque estão investindo cada vez mais em planejamento.

Como elas conseguem?

Aumentar as vendas e atrair clientes

Conhecer os consumidores e suas demandas. Essa é, sucintamente, a chave de explicação. E, embora torná-la realidade não seja tão fácil, o planejamento estratégico é hoje a principal ferramenta das empresas. Por meio dele, é possível, em primeiro lugar, atuar sobre os fluxos e os gargalos internos da organização, entendendo melhor como as áreas podem se integrar, mas também ter responsabilidades próprias.

É também mais fácil identificar os riscos contextuais e futuros do mercado, e agir a partir deles antes que se tornem uma constante — o que é a melhor definição de "estar à frente da concorrência". Sem contar que um planejamento também é um meio de otimizar o uso de recursos, em meio a uma demanda cada vez maior dos consumidores por formas sustentáveis de produzir e de consumir.

Mas não é só isso. Um plano estratégico oferece à empresa um meio assertivo de entender seus clientes — e, mais do que isso, de tornar isso um processo contínuo, parte de própria cultura interna. Do ponto de vista prático, isso pode ser feito por meio de pesquisas de mercado, qualitativas e quantitativas, mas também com dados dos próprios fluxos dos clientes, das sazonalidades e das demandas que estão submersas, mas se deixam aparecer entremeadas em outros insights dos negócios.

E, principalmente, um planejamento estratégico dá aos gestores de uma organização a possibilidade de observar o entorno do negócio de forma muito mais abrangente, como se vê, por exemplo, no clássico modelo chamado de Cinco Forças de Porter.

As Cinco Forças de Porter

Em 1979, o engenheiro americano Michael Porter escreveu um artigo na revista Harvard Business Review que logo se tornou uma teoria empresarial aplicada no mundo todo: as Cinco Forças de Porter. O texto revolucionou a forma como as empresas trabalham em relação às suas metas porque permitiu que elas avaliem a atratividade do setor em que atuam, as tendências da concorrência em relação ao negócio, a busca por segmentos mais vantajosos e a posição de cada empresa neste jogo.

Diz Porter, na abertura do texto, que "a essência da formulação de uma estratégia é lidar com a competição. É fácil ver a concorrência com pessimismo. Porém, se às vezes se ouve executivos reclamarem do contrário, fato é que a competição intensa em um setor não é coincidência nem azar".

O argumento fundamental de Porter é que conhecer os concorrentes, seus produtos e/ou serviços e suas estratégias é significativo para a sobrevivência de um negócio — e isso vale para empresas de todos os tamanhos e segmentos. Assim, seu modelo analisa cinco fatores que determinam se uma empresa pode ou não ter sucesso dentro da área em que ela atua. Hoje, o artigo do professor de Harvard se tornou uma ferramenta macro estratégica de negócios. Quais são essas forças?

Rivalidade entre os concorrentes — analisa a disputa entre empresas do mesmo segmento, exigindo uma análise aprofundada e o monitoramento dos concorrentes diretos;

Poder de negociação dos fornecedores — investiga o impacto dos fornecedores em relação ao produto, analisado sob a perspectiva das parcerias estratégicas;

Ameaça de produtos substitutos — observa a presença de produtos e/ou serviços que oferecem as mesmas funcionalidades ou que se aproximam dos diferenciais do negócio, o que sempre demanda um acompanhamento rigoroso

Ameaça de entrada de novos concorrentes — compreende até que ponto a abertura do segmento de atuação à entrada de novos concorrentes pode ser prejudicial;

Poder de negociação dos clientes — analisa o grau de poder dos consumidores em relação ao produto e/ou serviço e à marca, de acordo com seu comportamento e tomada de decisão.

 

O que esse modelo de planejamento estratégico pode fazer pelo seu negócio?

Implementar um planejamento estratégico a partir de insights do modelo de Porter pode oferecer, além de perspectivas novas sobre o negócio, um conjunto de vantagens significativas no mercado. O próprio autor do texto defende que, uma vez aplicado, o plano é capaz de mudar uma empresa para sempre.

Em primeiro lugar, pode fazer isso otimizando o caixa por meio da redução de custos e, em paralelo, precificando os produtos e/ou serviços de acordo com o mercado. Além disso, o planejamento ainda permite aumentar a participação na concorrência como um todo reduzindo o preço em determinados momentos sazonais ou de acordo com uma estratégica mais agressiva de atração de clientes.

Além disso, conhecer a concorrência melhora o produto e/ou serviço que se oferece. Isso, por sua vez, aumenta a competitividade do mercado e o valor que a oferta tem para seu público. É, de fato, o cerne do modelo de Porter.

Por último, a implementação bem-sucedida faz com que o negócio tenha mais clareza sobre seus nichos de mercado e quais são as narrativas mais eficazes para atingi-los. Em outras palavras, o modelo faz com que a compreensão definitiva do mercado, com seus concorrentes e clientes, se transforme no grande valor da empresa.

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